الصناعة غير المنسوجة: ثلاث كلمات رئيسية للفوز بأوامر التجارة الخارجية

في الواقع ، التعامل مع الأجانب ليس بالأمر الصعب.في نظر المؤلف ، ضع في اعتبارك ثلاث كلمات رئيسية:دقيق ومثابر ومبتكر.هؤلاء الثلاثة هم على الأرجح كليشيهات.ومع ذلك ، هل فعلت ذلك إلى أقصى الحدود؟هل هي 2: 1 أم 3: 0 للتنافس مع خصمك؟آمل أن يتمكن الجميع من القيام بهذا الأخير.

لقد انخرطت في تسويق التجارة الخارجية للأقمشة غير المنسوجة لأكثر من عام.من خلال تحليل بعض العملاء الذين قمت به حتى الآن ، قمت بتلخيص الخبرات والدروس التالية لكل رابط في عملية التجارة الخارجية:

1. تصنيف العملاء ، اعتماد طرق متابعة مختلفة

بعد تلقي استفسار العميل ، قم بإجراء تصنيف أولي للعميل وفقًا لجميع المعلومات التي يمكن جمعها ، مثل محتوى الاستعلام ، والمنطقة ، ومعلومات شركة الطرف الآخر ، وما إلى ذلك. أما بالنسبة لكيفية تصنيف العميل ، العميل المستهدف يجب أن يركز على المتابعة ، ويجب أن يكون الرد في الوقت المناسب وفعالاً وهادفاً.يجب أن تتحلى متابعة العملاء بالقوة والصبر.ذات مرة تلقيت استفسارًا قصيرًا من عميل إسباني: نحن نبحث عن 800 طن من القماش غير المنسوج للغطاء الزراعي ، 20 GSM والعرض 150 سم.نحن بحاجة إلى سعر فوب.

يبدو أنه استفسار بسيط.في الواقع ، لقد أوضحت بالفعل بالتفصيل مواصفات المنتج واستخداماته والمعلومات الأخرى التي يريدها العميل.ثم قمنا بفحص المعلومات ذات الصلة لشركة العميل ، وهم بالفعل مستخدم نهائي يحتاج إلى مثل هذه المنتجات.لذلك ، وفقًا لاحتياجات الضيوف ، قمنا بالرد على الاستفسار في أسرع وقت ممكن ، وقدمنا ​​للضيوف اقتراحات أكثر احترافية.استجاب الضيف بسرعة وشكرنا على الاقتراح ووافق على استخدام المنتج المقترح.

أنشأ هذا اتصالًا أوليًا جيدًا ، لكن المتابعة اللاحقة لم تكن سلسة.بعد أن قدمنا ​​عرضًا ، لم يستجب الضيف أبدًا.بناءً على سنوات خبرتي في المتابعة مع العملاء الإسبان ، مع الأخذ في الاعتبار أن هذا عميل مستخدم نهائي ، لم أتخل عن هذا الأمر.لقد غيرت عدة صناديق بريد مختلفة ، وأرسلت رسائل متابعة عبر البريد الإلكتروني إلى الضيوف على فترات من ثلاثة وخمسة وسبعة أيام.بدأ الأمر بسؤال الضيوف عما إذا كانوا قد تلقوا عرض الأسعار والتعليقات على عرض الأسعار.في وقت لاحق ، استمروا في إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى الضيوف لبعض أخبار الصناعة.

بعد المتابعة على هذا النحو لمدة شهر تقريبًا ، رد الضيف أخيرًا ، واعتذر عن قلة الأخبار من قبل ، وأوضح أنه كان مشغولًا جدًا لعدم الرد في الوقت المناسب.ثم جاءت الأخبار السارة ، وبدأ العميل في مناقشة التفاصيل معنا مثل السعر والنقل وطريقة الدفع وما إلى ذلك. بعد تسوية جميع التفاصيل ، قدم العميل طلبًا لـ 3 خزانات لنا كطلب تجريبي في المرة الواحدة. ، ووقعت على عقود نية تعاون طويلة الأجل.

2. إنتاج عروض الأسعار: مهنية وشاملة وواضحة

بغض النظر عن المنتج الذي نصنعه ، عندما يتم عرض عرض الأسعار أمام العميل ، فإنه يحدد أيضًا الانطباع العام للعميل عن الشركة.لا شك أن الاقتباس الاحترافي سيترك انطباعًا جيدًا لدى الضيوف.بالإضافة إلى ذلك ، فإن وقت العميل ثمين للغاية ، ولا يوجد وقت لطلب التفاصيل واحدًا تلو الآخر ، لذلك نحاول أن نعكس بشكل كامل جميع المعلومات المتعلقة بالمنتج لعرضها على العميل في عرض الأسعار ، وتكون الأولوية واضحة ، بحيث يمكن للعميل رؤيتها في لمحة.

ملاحظة: تذكر ترك معلومات الاتصال الخاصة بشركتك على عرض الأسعار.

قائمة عروض الأسعار لشركتنا جيدة جدًا ، والعديد من العملاء ممتلئون بالثناء بعد قراءتها.قال لنا عميل إيطالي: "أنت لست أول شركة ترد على استفساري ، ولكن عرض الأسعار الخاص بك هو الأكثر احترافًا ، لذلك اخترت القدوم إلى شركتك والتعاون معك في النهاية."

3. الجمع بين طريقتي البريد الإلكتروني والهاتف ، والمتابعة واختيار الوقت المناسب

عندما يتعذر حل اتصال البريد الإلكتروني ، أو عندما يكون الأمر أكثر إلحاحًا ، تذكر أن تتواصل عبر الهاتف في الوقت المناسب.ومع ذلك ، بالنسبة للمسائل المهمة مثل تأكيد السعر ، يرجى تذكر ملء بريد إلكتروني في الوقت المناسب بعد التواصل مع الضيوف عبر الهاتف.

بالإضافة إلى ذلك ، عند القيام بالتجارة الخارجية ، سيكون هناك حتما فروق زمنية.لا تحتاج فقط إلى الانتباه إلى وقت تنقل العميل عند الاتصال ، ولكن إذا كنت تهتم أيضًا بهذا عند إرسال رسائل البريد الإلكتروني ، فستتلقى أيضًا نتائج غير متوقعة.على سبيل المثال ، العميل الأمريكي لديه الوقت المعاكس لنا.إذا أرسلنا رسائل بريد إلكتروني بعد ساعات العمل ، ناهيك عن أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا موجودة بالفعل في الجزء السفلي من صناديق بريد الضيف عندما يذهب الضيف إلى العمل ، فيمكننا الذهاب إلى واحدة فقط 24 ساعة في اليوم.رجوع رسالتي بريد إلكتروني.من ناحية أخرى ، إذا قمنا بالرد أو متابعة رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب قبل الذهاب إلى الفراش في الليل أو في وقت مبكر من الصباح ، فقد يظل الضيوف في المكتب وسوف يردون علينا في الوقت المناسب ، مما يزيد بشكل كبير من عدد المرات. التواصل مع الضيوف.

4. كن حذرا عند إرسال العينات

فيما يتعلق بإرسال العينات ، أعتقد أن الكثير من الناس يعانون من بعض الأسئلة: هل يجب أن نفرض رسوم عينة؟هل يجب أن نفرض رسوم البريد السريع؟لا يوافق العملاء على دفع رسوم عينة معقولة ورسوم البريد السريع.هل ما زلنا نرسلهم؟هل تريد إرسال جميع العينات ذات الجودة الجيدة والمتوسطة والضعيفة ، أم فقط أفضل العينات ذات الجودة؟هناك العديد من المنتجات ، هل تختار إرسال عينات من كل منتج رئيسي ، أو إرسال المنتجات التي يهتم بها العملاء فقط؟

هذه الأسئلة الكثيرة غير واضحة حقًا.نحن نصنع منتجات غير منسوجة ، قيمة العينة منخفضة نسبيًا ، ويمكننا تقديم عينات مجانًا.ومع ذلك ، لا يوجد الكثير من الرسوم السريعة في الخارج.في ظل الظروف العادية ، سيتم سؤال العميل عما إذا كان يمكنه تقديم رقم الحساب السريع.إذا لم يوافق الضيف على دفع الرسوم السريعة وكان العميل المستهدف ، فسيختار دفع الرسوم السريعة بنفسه.إذا كان عميلًا عاديًا ولا يحتاج إلى عينات بشكل عاجل ، فسنختار إرسال عينات إلى العملاء عن طريق الطرود العادية أو حتى الرسائل.

ولكن عندما لا يكون لدى العميل نية محددة بشأن المنتج الذي يريده ، فهل يجب عليه إرسال عينات من صفات مختلفة إلى العميل للرجوع إليها ، أم يجب عليه إرسال عينات بشكل انتقائي وفقًا للمنطقة؟

كان لدينا عميل هندي طلب عينة من قبل.يعلم الجميع أن العملاء الهنود بارعون جدًا في قول "سعرك مرتفع جدًا".ليس من المستغرب أن تلقينا أيضًا مثل هذا الرد الكلاسيكي.أكدنا للعميل أن عرض الأسعار "من أجل الجودة الجيدة".طلب العميل رؤية عينات ذات جودة مختلفة ، لذلك أرسلنا المنتجات بالجودة المقابلة والمنتجات ذات الجودة الأقل من السعر المعروض كمرجع.بعد أن يستلم العميل العينة ويطلب سعر الجودة الرديئة ، نقوم أيضًا بالإبلاغ عنها بصدق.

النتيجة النهائية هي: يستخدم العملاء سعرنا الرديء لخفض السعر ، ويطلبون منا القيام بعمل جيد للمنتجات عالية الجودة ، ويتجاهلون تمامًا مشكلة التكلفة لدينا.شعرت حقًا بالرغبة في إطلاق النار على قدمي.في النهاية ، لم يتم التفاوض على طلب العميل ، لأن فرق السعر بين الطرفين كان بعيدًا جدًا ، ولم نكن نريد إجراء طلب لمرة واحدة مع العميل بتكلفة رديئة.

لذلك ، يجب على الجميع التفكير بعناية قبل إرسال العينات ، واعتماد استراتيجيات إرسال عينات مختلفة لعملاء مختلفين.

5. تدقيق المصنع: الاتصال النشط والإعداد الكامل

نعلم جميعًا أنه إذا اقترح أحد العملاء فحص المصنع ، فإنه يريد بالفعل معرفة المزيد عنا وتسهيل الإكمال المبكر للطلب ، وهو أمر جيد.لذلك ، يجب أن نتعاون بنشاط ونتواصل بنشاط مع العميل لفهم الغرض من فحص المصنع للعميل ومعاييره وخصوصياته.الإجراءات ، وإعداد بعض الأعمال الأساسية مقدمًا ، حتى لا تخوض معارك غير مستعدة.

6. آخر شيء أريد أن أشاطركم به هو: الدقة والاجتهاد والابتكار

ربما يكون الناس اليوم متهورون للغاية ، أو أنهم يسعون وراء الكفاءة أكثر من اللازم.في كثير من الأحيان ، يتم إرسال بريد إلكتروني على عجل قبل الانتهاء منه.نتيجة لذلك ، هناك العديد من الأخطاء في البريد الإلكتروني.قبل أن نرسل بريدًا إلكترونيًا ، يجب أن نتحقق بعناية من الخط وعلامات الترقيم والتفاصيل الأخرى للتأكد من أن بريدك الإلكتروني مثالي ودقيق قدر الإمكان.أظهر أفضل ما لديك في كل مرة تتاح لك الفرصة لإظهارنا للعميل.قد يعتقد البعض أن هذا أمر تافه ، لا يستحق الذكر على الإطلاق.ولكن عندما يتجاهل معظم الناس هذه التفاصيل الصغيرة ، فأنت بذلك تبرز.

مظهر ملموس من الاجتهاد هو تأخر السفر.بصفتك شركة تجارية خارجية ، يجب عليك دائمًا الحفاظ على التواصل مع العملاء.لذلك ، إذا كنت تتوقع أن تعمل ثماني ساعات فقط ، فمن الصعب أن تصبح بائع تجارة خارجية ممتاز.لأي استفسار صحيح ، سيطلب العملاء من أكثر من ثلاثة موردين.إن منافسيك ليسوا في الصين فقط ، بل هم أيضًا موردون عالميون.إذا لم نرد على ضيوفنا في الوقت المناسب ، فإننا نمنح منافسينا فرصة.

يشير المعنى الآخر للاجتهاد إلى عدم القدرة على الانتظار والرؤية.لقد بدأ الباعة الذين ينتظرون مدير التجارة الخارجية لتعيين استفسارات حول منصة B2B.مندوبي المبيعات الذين يعرفون كيفية استخدام النظام الأساسي بنشاط للعثور على العملاء وإرسال رسائل البريد الإلكتروني بنشاط قد تخرجوا للتو.إن مندوبي المبيعات الذين يعرفون كيفية استخدام قاعدة بيانات العملاء الكبيرة للشركة ، وإدارة بيانات العملاء بشكل جيد ، وإجراء التتبع المنتظم بشكل فعال وفعال وفقًا لفئات العملاء هم سادة.

عندما يتعلق الأمر بالابتكار ، يعتقد الكثير من الناس أنه ابتكار منتج.في الواقع ، هذا الفهم أحادي الجانب.أعتقد أن كل بائع قد أرسل خطاب تطوير.إذا كان بإمكانك إجراء تغييرات طفيفة على خطاب التطوير الخاص بأسلافك ، وإضافة الصور ، وتغيير اللون ، فهذا يعد ابتكارًا لمحتوى عملك الخاص.علينا أن نغير أساليب عملنا باستمرار وأن نعدل تفكيرنا باستمرار.

أعمال التجارة الخارجية هي عملية تراكم الخبرات باستمرار.لا يوجد صواب أو خطأ في كل رابط لمتابعة التجارة الخارجية.نحن جميعًا نبحث عن طرق أفضل في الممارسة المستمرة.نأمل أن نتمكن من السير بشكل أفضل وأفضل على طريق التجارة الخارجية.

بقلم شيرلي فو